スムーズに不動産を売るコツ。内見前の準備、各種の交渉、値引きのタイミングなど/不動産売却マニュアル#11

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売却したいマンションや土地、戸建など不動産の情報を広告宣伝し、購入検討者が見つかったら物件の見学だ。上手に見学してもらうコツや、なかなか買い手が見つからない場合の価格の見直し方法を覚えておこう。

見学者に好印象を持ってもらう方法は

掃除と片付けで見学者の印象アップ

購入検討者に物件を見学してもう「内見」（「内覧」と呼ぶ場合もある）は、検討者の印象を左右する重要なイベントだ。好印象を抱いてもらうためにも、掃除や片付けは怠らないようにしたい。特に玄関や水まわりは購入検討者のチェックポイントになる部分なので、ホコリや汚れ、臭いなどもできる限り落としておこう。

室内にモノがたくさん置いてあると狭く見えてしまう。不要なものは早めに処分してスッキリさせておこう。どうしても片付けきれない場合は、トランクルームを借りて一時的に撤去しておく手もある。

また、室内が暗いとイメージもダウンする。カーテンなどは開けてなるべく自然光をとり入れると同時に、室内の照明もつけておくといいだろう。明るくすると汚れなどが目立つと心配するかもしれないが、暗いよりも印象はよくなる。

ハウスクリーニングやホームステージングの活用も

自分で掃除をしても汚れがなかなか落ちない場合は、ハウスクリーニングを利用する方法もある。不動産会社に頼めば業者を紹介してくれるはずだ。数万円の実費で家の中をプロが磨き上げてくれて、高く売れればおトクといえるだろう。

印象を高めるため、壁紙やトイレ設備などをリフォームで取り替える方法もある。たしかに広告などで「リフォーム済み」などと書かれていると、買主にとっては購入後のリフォーム費用を節約できるメリットが感じられるだろう。ただ、リフォームは数十万円以上の費用がかかるので、費用対効果として優れているかどうかは不透明といえる。

最近は室内のインテリアをモデルルームのように飾り付ける「ホームステージング」を利用するケースが増えている。専門業者も増えており、不動産会社によっては無料で利用できるサービスを実施している場合もある（詳しくは「売却時に有利なホームステージングとは」を参照）。

内見に立ち会うときに売主はどう対応すべきか

アピールしすぎや「値引きします」は逆効果

見学の際に売主が家にいるべきか不動産会社に任せるべきかについては担当者の考え方にもよる。だが、見学者としては売主に話を聞きたいと考えるのが自然なので、できれば立ち会うほうがいいだろう。

ただし、売りたいと思うばかりに物件のいいところをアピールしすぎるのは逆効果になる場合があるので要注意だ。見学者に聞かれたことに対して、率直な見解を手短かに答えるほうが印象はいいだろう。

「早く売りたいからと『安くします』『◯◯万円までなら値引きします』などと言ってしまうと、『売り急いでいるのかな』など変に勘繰られたりすることも。また、物件のいいところだけでなく、あえて不便なところなども話すと、信頼度が高まって好印象を得られる場合もあるでしょう」とアドバイスしてくれたのは、売買の実情に詳しいフリーダムリンクの永田博宣さんだ。