マンションが売れない場合、「このまま売れなかったらどうしよう…」と不安を感じてしまうものですが、マンションの売却は、相場やタイミング、物件の状態など、さまざまな要因が絡み合っているため、思うように売却が進まないというケースは少なくありません。この記事では、マンションが売れないときに考えられる原因やその対策、そして売却期間の目安についても詳しく解説。さらに、どうしても売れない場合の最終的な選択肢もご紹介します。
記事の目次
- 1. マンションの売却期間の目安は？「売れない」の判断基準
- 2. マンションが売れない場合のよくある原因
- 3. 【原因1】価格設定が高すぎる
- 4. 【原因2】立地条件が悪い
- 5. 【原因3】室内や設備の老朽化など物件の魅力不足
- 6. 【原因4】内覧対策が不十分
- 7. 【原因5】不動産会社の売却戦略が甘い
- 8. 【原因6】管理費・修繕積立金が高い
- 9. マンションが売れない場合にできる対策
- 10. 【対策1】価格の見直し
- 11. 【対策2】不動産会社の追加・変更
- 12. 【対策3】物件情報や写真、キャッチコピーを最適化
- 13. 【対策4】ハウスクリーニングやホームステージングを活用する
- 14. それでもマンションが売れない場合の選択肢
- 15. 【選択肢1】マンション買取業者に売却する
- 16. 【選択肢2】マンションを賃貸に出す
- 17. 【まとめ】売れない原因を特定し、適切な対策を講じるのが状況打破への第一歩
マンションの売却期間の目安は？「売れない」の判断基準
「マンションが売れない」と焦る前に、まずはマンション売却にかかる期間の目安を知っておきましょう。
売却には3カ月〜半年程度かかるのが一般的
一般的に、マンションの売却にかかる期間は3カ月から半年程度とされています。この期間は査定から不動産会社との媒介契約、マンションの内覧、売買契約、引き渡しなどのさまざまなステップを含みますが、特に、販売活動をスタートしてから買主が見つかるまでの期間は、物件の魅力や市場の状況などによって変動します。
東日本不動産流通機構によると、2024年の首都圏の中古マンション売却のケースでは、レインズ登録から成約に至るまでの日数の平均は85.3日（※）となっています。つまり、首都圏のケースで言うと、媒介契約後、販売活動をスタートしてから成約までの期間は３カ月以内が平均ということになります。
※出典：首都圏不動産流通市場の動向（公益財団法人東日本不動産流通機構）
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内覧や問い合わせが極端に少ない場合は要注意
売却活動をはじめたにもかかわらず、問い合わせや内覧の希望が極端に少ない場合は、売却戦略を見直した方が良いかもしれません。
問い合わせがないということは、売り出し中のマンションの情報が購入希望者の目に留まっていない可能性が高いということです。情報公開後も反応が薄い場合は、価格の設定や広告内容などに問題があるなど、何らかの原因があることが考えられます。販売活動をスタートしてから１カ月程度経過しても進捗に手応えがない場合は、原因を考え、対策を講じた方がいいでしょう。
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マンションが売れない場合のよくある原因
では、マンションが売れない場合、具体的にどのような原因が考えられるのでしょうか。ここでは、よくある6つの原因について解説します。
【原因1】価格設定が高すぎる
売出価格の設定が高すぎるというのは、よくある原因の1つです。
近隣相場よりも高すぎると売れにくい
売り出し中の物件にいくら魅力があっても、市場価格を無視した高値ではなかなか売れないものです。近隣の類似物件の相場と比較して高すぎる価格設定では、購入検討者の検討対象から外れてしまう可能性があります。 購入検討者は複数の物件を比較検討するため、相場からかけ離れた価格の物件は、購入検討の土俵にすら上がれていないかもしれません。
周辺の売却事例を踏まえた価格設定が大事
適正な価格設定のためには、周辺エリアの過去の売却事例や現在の売り出し中の物件の価格をしっかりとリサーチし、比較検討することが非常に重要です。
不動産会社は市場データを豊富に持っているので、担当者とよく相談し、客観的なデータに基づいて価格を決定しましょう。また、SUUMOなどの不動産ポータルサイトで類似物件の販売価格を確認するのも有効です。売出価格と市場価格のギャップを埋めることが、スムーズな売却への第1歩と考えておきましょう。
【原因2】立地条件が悪い
マンション売却には立地条件も大きく影響します。
駅距離や周辺環境は購入検討者には大事なポイント
マンションの場合、最寄り駅からの距離やバス便の利便性、周辺の商業施設や病院といった生活利便性は、購入検討者が重視するポイントです 。交通の便が悪かったり、生活に必要な施設が少なかったりすると、買い手が見つかりにくくなる可能性があります。ファミリー層の場合は、学区なども重視するポイントになるでしょう。また、騒音や日当たり、周辺の治安なども、住みやすさに直結するため、購入検討者は細かくチェックします。
立地のデメリットをカバーする工夫が必要
マンションの立地条件は変えられませんが、立地面のデメリットを補う工夫はできます。例えば、駅からは遠くても静かで自然豊かな環境であるなど、その立地ならではのメリットを積極的にアピールする広告表現などは有効です。周辺の公共施設や公園、隠れた名店など、住んでみないとわからないような魅力も具体的に伝えることで、購入検討者の興味を引くことができます。
また、広告表現の工夫のほかにも、立地面にデメリットがあるのであれば、それをカバーできるような価格面の調整やリフォームなどによる室内の魅力アップといった方法が功を奏す場合もあります。
【原因3】室内や設備の老朽化など物件の魅力不足
築年数が経過した物件や、室内の状態があまり良くないマンションの場合も、なかなか思うように売れないことがあります。
買主は築浅や状態の良い物件に流れがち
購入検討者の多くは、リフォーム費用を含めた総額で購入を検討するものです。新築に近い築浅物件や状態の良い物件であれば、購入後のリフォーム費用を抑えられるため、そういった物件が好まれる傾向があります 。特に、キッチン、浴室、トイレなどの水回り設備が老朽化していたり、壁紙や床などに古さを感じる物件は敬遠されてしまうことがあります。
リフォーム前提での買主には価格が重要に
しかし、全ての買主が新しい、状態の良い物件を求めているわけではありません。中には、自分好みにリフォームすることを前提に、物件を探している人もいます。そうした買主にとっては、リフォーム費用に予算をまわせるように、物件価格が安く設定されていることが重要になります。老朽化しているマンションの場合は、「この価格ならリフォーム費用がかかっても割安」と思うような価格設定が必要です。
物件の現状を正確に伝え、リフォーム費用を考慮した価格設定にすることで、リフォーム前提での購入検討者に、アプローチできる可能性があります。
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【原因4】内覧対策が不十分
内覧があっても、物件の第一印象が悪ければ成約につなげることは難しくなります。
第一印象は買主の購買意欲を左右する
内覧時の印象は、購入検討者の購買意欲を大きく左右します。玄関を開けた瞬間の第一印象はとても重要で、室内の明るさや清潔感など、五感で感じる情報が購入の決め手となることも少なくありません。
どれだけ物件の条件が良くても、室内が汚かったり、散らかっていたりすると、買主はそこに住むイメージを抱きにくくなってしまいます。室内の暗さや汚れ、強い生活感などはマイナス材料になると覚えておきましょう。
清掃や整理整頓は必須
内覧前には、準備として徹底的な清掃と整理整頓が必須です。水回りは重点的に、さらに窓を拭いたり、換気をしたりして、清潔な空間を演出しましょう。不要なものは片付け、生活感を抑えることで、内覧に訪れた購入検討者は、物件を広くきれいに感じることができます。
照明をつけたり、カーテンを開けたり、部屋を明るく見せるちょっとした工夫も効果的です。
【原因5】不動産会社の売却戦略が甘い
マンション売却には、不動産会社の協力が不可欠です。不動産会社の売却戦略が不十分だと、思うようにマンションの売却が進まないことがあります。
不動産会社や担当者の力量は売却活動に影響大
不動産会社の集客力、営業力、そして担当者の知識や経験、熱意は、売却活動に大きく影響します。市場動向を踏まえた価格設定のアドバイスや、売却戦略の立案などは、売却を成功に導く鍵であり、不動産会社や担当者の腕の見せどころです。
また、広告の打ち出し方についても、とりあえず掲載しているだけといった対応では不十分です。広告に掲載している内容がきちんと検討者に訴求できるものではなかったり、問い合わせへの対応が遅かったり、内覧時の案内に問題があったりすると、せっかくの売却のチャンスを逃してしまう可能性があります。
担当者とは密にコミュニケーションを
マンションの売却を不動産会社の担当者任せにするのはNGです。売主自身も積極的に不動産会社の担当者とコミュニケーションを取り、売却活動の進捗状況や課題について共有することが重要です 。定期的に連絡を取り、疑問点や不安な点はすぐに確認するようにしましょう。
もし、不動産会社の担当者との相性が悪かったり、対応に不満を感じる場合は、担当者の変更や不動産会社の変更も検討した方が良いかもしれません。
【原因6】管理費・修繕積立金が高い
マンションの場合は一戸建てと違い、管理費や修繕積立金というランニングコストが必要になります。購入検討者にとっては、管理費や修繕積立金は購入後に支払い続けるものになるので、その金額が高いと負担に感じ、購入をためらう原因になる可能性があります。
高い理由を明確に説明できるように準備
管理費や修繕積立金が相場よりも高い場合は、その理由を明確に説明できるように準備しておくことが重要です。
例えば、管理サービスが充実している、大規模修繕に向けて計画的に積立が行われているなど、高い金額に見合うメリットがあることをきちんと説明できれば、買主の安心感につながり、納得感を得やすくなるでしょう。
将来的な修繕計画を確認する
修繕積立金は、将来の大規模修繕に備えるための費用です。金額の高い低いにかかわらず、修繕計画がしっかり立てられているかなどについて詳細を確認しておくことが重要です。購入検討者からの質問にスムーズに答えられるよう、事前に長期修繕計画などを確認しておきましょう。
大規模修繕を近く控えている場合などは、大規模修繕の際に一時金などを徴収される可能性もあるので、購入検討者は購入後の出費を不安視して購入を見送る可能性もあります。大規模修繕の予定時期や工事内容、どのくらい費用負担が必要になるのかなどを確認し、売却時に正確に説明できるようにしておきましょう。
マンションが売れない場合にできる対策
マンションが売れない原因がわかったら、その原因に対して、具体的な対策を講じましょう。
【対策1】価格の見直し
マンション売却がうまくいかない場合、価格の見直しは最も効果が出やすい対策の1つです。
適正価格とかけ離れている場合は見直しを要検討
売却が難航する原因として、現在の売出価格が周辺相場から大きくかけ離れているのであれば、価格を見直すのが賢明です。価格が市場にあっておらず、売れない期間が長引いてしまうと、売れない物件というイメージがついてしまい、さらに売れにくくなるリスクもあります。
売出価格が適正価格ではないと思うことがあれば、不動産会社と再度相談し、周辺の売却事例や現在の市場動向を踏まえ、購入検討者がより魅力を感じる価格帯に調整しましょう。
値下げすべきではない場合も
適正価格ではない場合は売出価格の見直しは効果的ですが、適正価格にもかかわらず、なかなか売れないという場合もあるので、安易な値下げは禁物です。
例えば、築浅物件や希少立地なのに問い合わせがなかったり、内覧は入っているものの契約に至らなかったりというような場合は、広告の出し方や内覧対応など、価格以外の部分に問題がある可能性も考えられます。
価格の見直しは次の買い替え資金にも影響が出るため、やみくもに実行する必要はありません。価格を見直すと希望を大きく下回ってしまうという場合は、ほかの対策を検討するのも良いでしょう。値下げのタイミングや金額については、不動産会社と慎重に話し合う必要があります。
【対策2】不動産会社の追加・変更
マンション売却を進めていく中、不動産会社の売却戦略に疑問を感じる場合は、不動産会社の追加や変更も視野に入れましょう。
違和感があれば早めに検討を
もし、不動産会社の担当者の対応が遅い、売却活動の報告がない、提案内容に納得できないなど、違和感を感じたら、早めに別の不動産会社への相談を検討しましょう。
専属専任・専任媒介契約の契約期間は原則3カ月
不動産会社と専属専任媒介契約や専任媒介契約を結んでいる場合、契約期間は原則3カ月です。この期間中は、ほかの不動産会社に売却を依頼することはできませんが、契約期間が満了したら、ほかの不動産会社との契約を視野に入れることができます。また、契約期間中は他社に売却を依頼することはできませんが、情報収集をしたり、査定を依頼したりすることは可能です。複数社の提案内容や担当者の対応を比較することで、より信頼できるパートナーを見つけることができる可能性があります。
なお、契約期間終了後に、一般媒介契約に切り替えて複数の不動産会社に依頼することも可能です。一般媒介契約の場合は、複数の不動産会社に同時に依頼でき、売主が主体的に売却を進めやすいというメリットがあります。ただし、不動産会社にとっては他社で売れてしまうリスクが常にあるため、専属専任や専任媒介契約の場合よりも、売却への姿勢が消極的になることがあります。
契約期間終了後にはどの不動産会社と、どのような媒介契約を結ぶかを慎重に判断しましょう。
【対策3】物件情報や写真、キャッチコピーを最適化
購入検討者が最初に目にする物件情報や写真、キャッチコピーは、内覧につながるかどうかの重要なカギになります。
情報を整理することで広告上の第一印象は改善できる
早期売却を目指すのなら、物件の魅力が最大限に伝わるように、広告への掲載情報を最適化する必要があります。間取図が見やすいか、写真が豊富で明るいか、部屋の特徴や設備などがわかりやすく説明されているかなどを確認してみましょう。
特に、掲載している写真は印象を大きく左右します。場合によっては、プロのカメラマンに撮影を依頼したり、家具やインテリアを工夫して、生活をイメージしやすいような写真を掲載したりすることも効果的です。文章やキャッチコピーについても、誤字などはもってのほかですが、それに加え、物件の魅力を簡潔に表現し、興味を引くような言葉を選んでいるかなど、見直しを検討しましょう。
【対策4】ハウスクリーニングやホームステージングを活用する
せっかくの内覧の機会を無駄にしないよう、内覧がうまくいっていない場合は対策として、プロの力を借りることも有効です。
費用対効果を考えてプロの力を借りる
清掃や整理整頓は自分でもできることではありますが、プロにハウスクリーニングを依頼すれば、自分では落としきれない汚れなどもきれいにすることができます。特にキッチンや浴室、トイレなどの水回りは、プロに任せることで清潔感をワンランクアップさせることができるでしょう。
また、室内を家具や小物など使ってモデルルームのように演出する、ホームステージングというサービスもあります。
ハウスクリーニングやホームステージングなどのサービスを利用するには費用がかかりますが、プロの力を借りて物件の魅力を引き出すことで、早期売却や高値売却につながる可能性もあります。不動産会社とも相談をして、費用対効果を考慮しつつ検討するのもよいでしょう。
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それでもマンションが売れない場合の選択肢
ここまで紹介したさまざまな対策を講じても、マンションが売れないということはあります。そのような場合はどうすれば良いのか、打てる策として、2つの選択肢を検討してみましょう。
【選択肢1】マンション買取業者に売却する
不動産会社が仲介して売却する方法ではなかなか買い手が見つからないという場合、不動産買取業者に直接売却するという方法があります。
買取なら短期間での売却が可能
通常の売却（仲介）は、不動産会社が媒介して買主を探すという手間がかかりますが、買取の場合は不動産会社自身が買い取るため、買主を探す手間が不要です。
買取の場合は短期間で売却が可能になるため、急いで現金が必要な場合や、売却活動に時間をかけられないという場合に有効な手段です。
また、買取の場合は仲介手数料が不要になるというメリットもあります。
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売却価格は仲介よりも安くなる傾向
方で、買取の価格は仲介での売却よりも安くなる傾向があります。買取業者は、物件を買い取った後にリフォームなどをして再販売を行うため、その費用や利益を考慮した買取価格を提示します。そのため、市場価格よりも2〜3割程度安くなることが珍しくありません。
買取は仲介の場合よりも価格は下がりますが、早く確実に売却したい場合には有効な選択肢となります。
| 買取 | 仲介 | |
|---|---|---|
| 売却方法 | 不動産会社が直接買い取る | 不動産会社が媒介して買主を探す |
| 売却期間 | 1週間〜１カ月程度 | ３カ月〜半年ほど |
| 売却価格 | 相場の7〜8割程度が多い | 相場程度またはそれ以上で売却できることもある |
| 仲介手数料 | 不要 | 売却価格の3%+6万円(税別)を上限として成約時に支払う |
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【選択肢2】マンションを賃貸に出す
売却が難しい場合は、一時的にマンションを賃貸に出すという選択肢もあります。
当面の収益を得られ、急いで安売りしなくて済む
賃貸に出せば、家賃収入を得ることができ、当面のローン返済などに充てることができます。資金繰りが安定すれば、急いでマンションを安売りする必要がなくなり、市場が好転するタイミングなどを待ってから、再度売却活動を行うという戦略も立てられます。
特に、転勤などで一時的に住居を離れるものの、いずれ戻ってくる可能性がある場合などは、将来的な売却のタイミングをうかがうこともできるので、現状なかなか売れないという場合は、有効な方法となります。
売却のタイミングが難しくなる
ただし、賃貸に出す場合、入居者がいる間は売却活動が制限されるため、売却のタイミングが難しくなり、長期的な視点での戦略が必要になります。また、賃貸に出すとなると、リフォーム費用や、管理会社への委託費用なども発生します。
住宅ローンの契約違反に注意
さらに、賃貸に出す場合に注意すべき点は、住宅ローンを利用している場合です 。住宅ローンは、原則として契約者本人が居住することを条件に低金利で貸し出されています。そのため、賃貸に出す場合は、住宅ローンの契約内容違反となる可能性があります。
賃貸に出すという選択肢を検討する場合は、必ず借り入れ先の金融機関に相談するようにしましょう。無断で賃貸に出すと、一括返済を求められるなどのリスクがあります。
賃貸に出す場合のメリット
- 当面の家賃収入が得られ、ローン返済や管理費に回すことができる
- 急いで安売りしなくて済む
賃貸に出す場合のデメリット
- 入居者がいると売却しづらくなる
- 管理や対応に手間や費用がかかる
- 住宅ローンの契約違反になる可能性がある
マンションを売却するのと賃貸に出すのはどっちがトク？メリットデメリットを解説
【まとめ】売れない原因を特定し、適切な対策を講じるのが状況打破への第一歩
マンションがなかなか売れない場合、多くの人は不安を感じるものです。しかし、売れない原因を特定し、適切な対策を講じれば、売却の道は開けます。まずは、売却期間の目安を理解し、内覧や問い合わせの状況から原因を探りましょう。記事で紹介したように、価格や不動産会社の見直し、物件情報の最適化やプロの活用といった対策を検討し、それでも売却が難しい場合は、買取業者への売却や賃貸に出すという最終的な選択肢もあります。柔軟な戦略で、マンション売却を進めていきましょう。
構成・取材・文／島田美那子
