値引き交渉（指し値）への対応。売り出し価格や引き渡し条件などポイント解説/不動産売却マニュアル#12

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売り出した物件に購入希望者から申し込みが入ったら、希望者との交渉に移る。メインとなる価格交渉の賢いやり方や注意点、引き渡し時期の交渉の仕方などを知っておこう。

価格の交渉はどんなときに行われるのか

まずは「下限価格より高めに売り出す」

住んでいるエリアによる差はあるかもしれないが、日本人は日常的に価格交渉というものをあまり経験しないことが多いようだ。買い物に行って値札を見ると、その価格どおりに支払うのが当たり前と思っている人が多いだろう。

だが、マンションや土地、戸建てといった不動産、それも中古不動産のマーケットは事情が違う。業界人ではない普通の買主であっても、売り出し価格から値引きを申し出るケースが多いのだ。この値引きのことを、業界では「指し値」と呼んでいる。

そのため、売主としても売り出し価格には指し値が入るものと覚悟しておいたほうがいいだろう。だからこそ、自分が「最低でもこの価格では売りたい」と思う下限の価格よりもやや高い金額で、売り出し価格を設定したい（詳しくは「売り出し価格はどう決めればいいのか」を参照）。

交渉に応じるかどうかは売主の事情にもよる

では指し値が入ったときにどのように交渉するのがいいのかだが、これは状況にもよるので一概には言えない。例えば4500万円で売りに出して間もない時期に、「4000万円でどうか」と大きな指し値が入ったとする。しかしそれよりも高い金額を提示する購入希望者が現れると思えるのであれば、「その価格では無理」と断ってもいいだろう。

逆に売り出して1カ月以上もたつのにちっとも反応がなければ、売り出し価格が高いということになる。そんなときに指し値が入ったら、金額の差が多少大きくても交渉の余地はありそうだ、あるいは売り出した直後であっても、売り出し価格と指し値の差が小さければ交渉する価値はあるだろう。

指し値が入ったときの正しい対処方法は？

納得できないならすぐに指し値どおりには売らない

具体的に、指し値が入ったときにどう応じるべきか。指し値に納得できないなら、すぐにその価格で売らなくてよい。考慮すべきは購入希望者側の真意がどこにあるかだ。もし本当にその物件がほしいが、予算的に売り出し価格では厳しいというのであれば、交渉に応じるのも一案だ。だが、「指し値で買えればもうけもの」といった感覚なのであれば、すぐに妥協せずに踏ん張ってみることも検討すべきだ。

「実際の交渉は購入希望者と直接するわけではなく、不動産会社の担当者を介して行われます。ですから買主の真意は担当者に探ってもらいながら、どう対応すべきか相談するのが正解です。担当者としても『その指し値では売れない』と突っぱねるのは内心冷や冷やものですが、いかに有利に交渉するかも腕の見せどころなのです」と話してくれたのは、売買の実情に詳しいフリーダムリンクの永田博宣さんだ。

大幅な指し値が入るようなら売り出し価格を見直してみることも

永田さんによると、指し値が入ったときには「売り出し価格を見直してみる」ことも大事だという。特に売り出し価格と指し値との差が大きいときは有効だ。

「例えば4500万円で売りだして4000万円の指し値が入った場合、すぐに交渉に応じるのではなく、売り出し価格の引き下げを検討してみてもいいでしょう。4300万円ぐらいで再度売りに出すと、4100万円で購入希望者が現れるかもしれません。売り出し価格に割安感が出ると購入希望者が増え、希望者同士で競合するケースもあるのです」（永田さん）

価格交渉の際には引き渡し条件も決める

付帯設備の処分方法がトラブルのもと

価格交渉の際に引き渡し条件も決めることが大切だ。「エアコンやカーテン、照明などを付けたまま売るのか、片づけてから売るのかを決めておかないと、トラブルの原因になることが少なくありません。処分する必要があるものなら、どちらが処分費用を負担するかも明確にしておきましょう」（永田さん）

付帯設備についてはあらかじめ一覧表を作成し、故障していないかどうかの状態や、設置したまま売却するのか撤去するのかを明らかにしておく必要がある。同様に、古い建物を解体して更地で売る場合は、解体費用を売主と買主のどちらが負担するかを取り決めておくようにしよう（詳しくは「売却にかかる費用を知ろう」を参照）。