中古マンションの価格交渉は可能？タイミングや値下げの相場についてプロに聞いてみた

中古マンションの価格交渉は可能？

中古マンションを購入する際、そもそも価格交渉は可能なのでしょうか。

「結論からお伝えすると可能です。新築物件と比較すると、中古物件は値下げ交渉がしやすいです。ただ、昔は中古物件を購入する際の価格交渉は当たり前のように行われていたのですが、近年は適正価格で市場に出る物件が多くなったこともあり、価格交渉をする買主は以前より少なくなったと感じます」（八巻さん、以下同）

最近はAIを使って不動産の適正価格を知ることも可能になりました。不動産の情報が以前よりも可視化され、適正価格以上の物件は売れ残る傾向があるそうです。

「中古マンションであっても価格交渉ができないケースもあります。売主が売却を急いでいない場合や、適正価格で販売されている場合などがそれにあたります。価格交渉をしたために欲しい物件を買えなくなってしまうリスクもあるため、慎重に行うことをオススメします」

価格交渉ができるマンションもあればできないマンションも。プロの意見を聞いて慎重に行ったほうがよい（画像／PIXTA）

値引きの相場は？　いくらまで金額を下げられる？

中古マンションの価格交渉を行う際に、なるべく安くしたいからといってかなりの値引き金額を提示すると、売主に対して失礼にあたる可能性があります。価格交渉で提示できる相場はどれくらいなのか、値引きの相場を解説します。

金額の3%が相場

「中古マンションの値引き交渉をする場合、提示されている金額の3%程度が売主に対して失礼にあたらない金額です。例えば、5180万円の物件であれば、150万円前後が値引きの相場です。この場合、端数を切り捨て5000万円で購入できる可能性もあります」

しかし、3%という数字はあくまでも目安でしかありません。

「値引きの金額の妥当性を見極める上で、その物件の適正価格を把握する必要があります。エリアの相場感や資産性を調べた上で、提示されている物件の金額が安いのか高いのかを把握しましょう。また、売主によっては3%以内であっても値引きをしたがらない人もいます。売主ごとに価値観は異なるため不動産会社の担当者や不動産エージェントに温度感を見極めてもらい、仲介してもらうほうがスムーズです」

適性価格以上で売り出されているマンションなどは、3%以上の値引きが可能なこともある（画像／PIXTA）

中古マンションの価格交渉のアプローチ

中古マンションの値引きを成功させるためのアプローチを紹介します。

1.条件を整理する

「物件を探し出す前に、まずは自分の条件と優先順位を整理します。予算、駅からの距離、築年数、間取りなど、購入したいマンションのイメージを具体的に書き出してみましょう。家族がいる場合は話し合っておくことも大切です。
最初に条件整理をしておくことで、購入時に価格交渉をするかどうか、いくらなら購入するかなどをスムーズに決定しやすくなります」

2.物件を探す

「整理した条件をもとにインターネットでの検索や不動産会社の訪問を通じて、希望に合う物件を探していきます。値下げありきで物件を探すことはオススメしませんが、希望条件を丁寧に整理し、価格交渉も含めてしっかり対応してくれる担当者と出会えれば、物件探しのハードルは下がります」

3.住宅ローンの事前審査を受ける

「自分が購入できるマンションの金額を明確にするために、ローンの事前審査を受けておくことをオススメします。審査結果は、価格交渉をする際に買主が提示する金額の根拠にもなります。最近はネットで手軽にできる事前審査もありますが、簡易な審査では精度が低い場合もあるため注意が必要です。このあたりも不動産のプロに相談できると安心です」

住宅ローンの事前審査を申し込むと、借入可能額の目安を知ることができる（画像／PIXTA）

4.内覧をする

「気になる物件があったら内覧をします。そのとき、まだ物件に売主が住んでいる場合もあります。内覧時に売主に悪い心象を与えてしまうと、その後の価格交渉がしにくくなる可能性があるため注意が必要です。詳しくは後述します」

売主が居住中の場合、場合によっては見せてもらえない場所があるかもしれません。また、売却の理由や住人の雰囲気など聞きにくい質問がある場合は、売主に直接聞くよりも、不動産会社の担当者や不動産エージェントを介して確認したほうが悪い心象を与えにくいです。加えて、専有部だけでなく共用部の内覧もしたい場合、事前に希望を伝えましょう。

5.買付証明書を提出する

「気になる物件があったとしても、実際に購入の意思を示さなくては価格交渉に進むことはできません。まずは買付証明書を売主に提出し、購入したい意思を示しましょう」

買付証明書は不動産売買契約書とは異なるもので、手付金を支払う必要はなく提出後に購入のキャンセルは可能です。しかし、購入意思を明確にすることで、次の段階の詳細な話し合いに進むことができるのです。

6.価格交渉を行う

「購入を検討する物件が見つかったら、『いくらであれば購入したいか』といった希望も含めて意思表示を行い、その後の交渉へと進みます。基本的には売主から自発的に値下げを提案されることは少なく、値下げをしてほしい場合は、買主側から提示する必要があります。また、買主が売主に直接交渉をするケースは少なく、間に不動産会社の担当者や不動産エージェントが入るのが一般的です。交渉の可否や、適切なタイミングと金額などは不動産のプロであれば見極めることができます。購入したい金額や値下げしてほしい理由などがあれば、担当者にしっかりと伝えておきましょう」

なお、価格が安くなるケースについては次の章で解説しますので、あわせて確認してみてください。

買主側が提示した金額に売主が納得してくれたら交渉成立（画像／PIXTA）

価格交渉のタイミングやコツについては次で解説します。

中古マンションの価格が安くなる条件を整理しよう

中古マンションは新築に比べて価格交渉はしやすい傾向があるものの、売主が値下げに応じてくれる理由にはさまざまな要因が絡んできます。ここで中古マンションの価格が安くなる条件を編集部が整理しました。安くなる理由を把握して、購入後に後悔しないように注意しましょう。

立地が悪い

マンションを購入、または借りようとした際に1つの目安となってくるのが「立地」です。そんな立地の悪さが影響することで、マンションの価格が安くなることも少なくありません。例えば、近くの駅まで歩いて20分以上かかったり、近隣にスーパーやコンビニなど買い物できる施設がなかったりする場合は、立地が悪いといえます。また、最寄り駅はあるものの快速列車が止まらない場合はマンションの価格も安くなりがちです。

他にも近くに繁華街がある場合は、騒音が気になるケースもあります。ただし、リモートワーク中心で通勤する必要がない場合や、車での移動が多い場合などは、立地が悪いマンションでもデメリットが少ないため、比較的割安にマンションを購入できる可能性が高いです。

築年数が古い

マンションは築年数が古ければその分建物の経年劣化も進んでいると認識され、価格が安くなる傾向にあります。たとえ立地の良い場所に建てられたマンションでも、築年数の経過とともに価格は下がっていく傾向にあります。ただし、都心の人気エリアや管理状態が良好なマンションなどは、需要の高さから価格が維持されたり、場合によっては値上がりするケースもあります。

また、築年数が古いことで修繕が必要な箇所も出てきやすいことから、価格が安くなってもデメリットに感じる部分は多いです。

特に1982年以前に建てられた築43年を超えるマンションは、耐震基準が改正される前に完成していることから、現行の耐震基準を下回っている可能性があります。住宅ローン控除は現行の耐震基準と適合していることが条件ですので、築年数が古いマンションを選ぶ際にはいつ建てられたものなのか確認しておきましょう。

ちなみに、1982年以降に建築された物件の場合、「新耐震基準適合証明書」や「既存住宅性能評価書（耐震等級1以上）」などがあれば控除対象となります。

日当たりや眺望が良くない

マンションによっては日当たりや眺望があまり良くない場合もあります。例えば目の前にマンションよりも高い建物が並んでいたり、部屋が北向きだったりすると日当たりや眺望がほかの方角よりも悪くなる傾向にあります。また、高層マンションでも眺めの良い上階に比べて、低層階は眺望の悪さから価格は安くなりやすいです。

また、マンションの中には「立地は良いが、価格が安い住戸がある」というケースもあります。日当たりが悪いと湿気がこもりやすかったり、低層階だと外から部屋の中が見える恐れがあったりするなどのデメリットもあるため、デメリットも考慮しつつマンションを選びましょう。

内装や設備が古い

中古マンションの価格が安くなる理由として、内装や設備の古さも挙げられます。築年数の古いマンションは経年劣化が進んでおり、内装や設備も古くなっていきます。特にリノベーションがされていないマンションの場合は畳の部屋が多かったり、キッチンやバスルームなどの設備が古かったりするため、選ばれにくい傾向にあります。

また、専有部分だけでなく共用部分でも設備が古い場合も価格交渉のひとつになる可能性があります。例えば共用部の階段手すりやエレベーターなどは、大規模修繕工事の対象として国交省のガイドラインにも含まれており、多くのマンションでは定期的に更新されます。そのため、一概に古いからといって価格が下がるとは限りません。

ただし、修繕が十分に行われていない物件では管理体制への不安から価格に影響する可能性もあります。共用設備は個人でリノベーションできないため、購入前に修繕計画や管理状況を確認しておくことが大切です。

管理体制が整っていない

管理体制が十分に整っていないマンションは、価格が安くなる傾向にあります。例えばマンション敷地内のゴミステーションが汚かったり、共用部分の廊下の電球が切れていたりする場合は、管理体制が十分に整っていない可能性が高いです。

また、管理体制が整っていないマンションでは、管理組合が機能していないケースもあります。管理組合の設置は法律で義務付けられているものの、十分な機能を果たせていない場合もあります。さらに、修繕積立金の管理がしっかりと行われていないことで、積立金額が必要な金額まで達しておらず、マンションの修繕に取りかかれないというリスクもあります。例えば、本来であれば12年ごとに実施する外壁補修や屋上の防水工事が先送りされたり、エレベーター交換や給排水管の更新といった大規模修繕が実施できず、建物全体の資産価値や居住環境に悪影響が出る可能性があります。価格は安くても快適な住み心地を実現しにくいというデメリットがあることから、購入は慎重に検討するようにしましょう。

災害リスクが高い

中古マンションが建っている場所が災害リスクの高い地域だった場合、価格が安くなる傾向にあります。災害リスクの高い地域とは、例えば河川の氾濫が予想され、水害の危険性がある地域や、液状化の危険性がある地盤の地域、地滑りが起きやすい地域などです。地震や台風、大雨などの自然災害が発生した場合、建物が甚大な被害を受けやすく、せっかく購入したのに住めなくなってしまったり、最悪の場合命を落としたりする可能性も考えられます。

自然災害はいつ発生するかわからないため、自治体が公表しているハザードマップで中古マンションがある立地を事前に調べておくようにしましょう。

事故物件の可能性がある

立地も良く、災害リスクが高いわけでもないのに、なぜか相場よりも価格が安いマンションは事故物件である可能性も考えられます。事故物件とは、過去に入居者が事件や事故で亡くなった物件を指します。事故物件だったとしても特殊清掃やリフォームが施されていることが多く、見た目だけで判断するのは難しいでしょう。

ただし、仲介会社や売主には宅建業法に基づく告知義務があり、購入時の重要事項説明で事故物件に該当するかどうかを確認できます。不安がある場合は「いつ、どのような事故があったのか」を具体的に質問し、納得できる情報を得てから判断することが大切です。

そのうえで、心理的に気にならない方であれば相場より安く購入できるケースもありますが、本当に後悔しないか慎重に検討してから購入を決めるようにしましょう。

価格交渉に最適なタイミングは？

中古マンションの価格交渉をする場合、タイミングによっては値下げに応じてくれる場合もあれば、交渉を拒否されてしまうケースもあります。ここで、価格交渉に最適なタイミングを把握しておきましょう。

売り出されてから3カ月前後が目安

「売主から依頼を受けた仲介会社は、売主と売買契約を結んでいます。契約の期間は原則として3カ月間であり、3カ月の節目で設定した金額を下げる売主は多いです。売主の意向にもよりますが、売り出されて3カ月前後の時期は、価格交渉を行いやすい場合があります」

リフォーム直後の価格交渉は避けたほうが無難

「リフォームはマンションに付加価値をつけて売却するために行うので、リフォーム直後の値下げ交渉の成功率はそれほど高くありません。また、リフォームして販売をしているマンションの売主は宅建会社（買取再販会社）であることが多いです。金額の端数など少額であれば値引きをしてもらえることもありますが、そこまで大きな値引きは期待しないほうがよいでしょう」

リフォームした直後の物件の価格交渉は、難しい傾向にある（画像／PIXTA）

売主（宅建業者）が在庫を抱えやすい時期は価格交渉しやすい

「売主（宅建業者）がマンションを売却したい時期や、多くの物件の在庫を抱えているタイミングは比較的価格交渉がしやすいものです。特に決算期などは少しでも売り上げを伸ばしたい会社が多く、買主の希望が通りやすいタイミングでもあります」

1年以上売れ残っているマンションは交渉に応じてもらえない可能性も

「長期間売れ残っている物件の場合、価格交渉がしやすいように思うかもしれませんが、実は逆の場合もあります。売主の思い入れが強く、決めた金額以外では売ろうとしない、もしくは急いで売る気がないため価格交渉ができないという背景があるかもしれません。売れ残っているからといって、必ずしも値引きが成功するわけではないのです」

長く売れ残っているマンションには、なにか理由がある。その理由を見極めて価格交渉を行うことが大切（画像／PIXTA）

中古マンションの価格交渉をするときの注意点

中古マンションの価格交渉を行う際に、注意すべきポイントがあることも理解しておく必要があります。特に以下の4点には注意が必要です。

価格交渉をすることで買えなくなるリスクもある

「価格交渉をすることで売主に悪い印象を与えてしまったり、交渉をしている間に自分より高い金額で購入を希望する人が現れたりして、欲しい物件を買えなくなるリスクがあります。特に人気の不動産の売買はスピード勝負です。値下げなしで買ったほうがよい物件もあります。価格交渉をしたことで後悔することのないように気をつけましょう」

資産価値の高い中古マンションは価格交渉が難しい

「都市部のタワーマンションなど資産価値が高い中古マンションの場合は値下げができない可能性が高いです。値下げをしなくても購入希望者はたくさんいるため、値下げを検討している間にほかの人に購入されてしまうこともあります」

人気の路線や駅から近いマンション、タワーマンション等は資産価値が高く、今後も値上がりしていく可能性がある（画像／PIXTA）

内覧のときは失礼がないように注意する

「内覧時に売主が居住中の場合、心象が悪くならないように気をつけましょう。特別なことをする必要はありませんが、挨拶をしたり、許可されていない場所を勝手にのぞいたりしないなど、常識的な行動をすることが大切です。内覧時の印象によっては、『あの人に買ってほしい』と売主から指名される可能性もゼロではありません。その後の値下げ交渉に過度な期待はしないほうがよいですが、売主の心象を下げないように意識して損はないでしょう」

居住中の物件は、賃貸の内見と同じ感覚で見学するのはNG。部屋や収納などは許可なく見てはいけない（画像／PIXTA）

引き渡し時期に注意

「売主によっては引き渡しが1年以上先の場合もあります。引き渡し時期まで時間があると、まだ余裕があるため価格交渉には応じてもらえない可能性が高いですが、期日が迫ってくると早く売らなければという焦りから値下げを検討する方が多い印象です」

中古マンションの価格交渉のコツ

売主との価格交渉を行う中で成功率を高めるためには、以下のコツを押さえることも大切です。ここでは、中古マンションにおける価格交渉のコツを6つ紹介します。

物件の適正価格を見極める

「中古マンションの価格交渉を検討する上で重要なのは、物件の金額が適正かどうかをしっかりと見極めることです。中には高めの価格で売りに出されている中古マンションもあるため、相場がわからない場合は不動産会社の担当者や不動産エージェントなどのプロをぜひ頼ってください」

聞き方も大切

「一方的に値下げを希望したり、売主の希望を無視した態度は禁物です。『この物件を買いたいのですが、◯◯万円くらいであれば購入できそうです』といったように、購入意思と予算をしっかりと示すことで交渉がスムーズに進む可能性があります」

価格交渉を成功させたい場合は、真剣に購入を考えていることを伝えた上で、希望金額について相談するとよい（画像／PIXTA）

端数切り捨ては交渉に応じてもらいやすい

「いくら値引きしてもらえるか悩んだ際は、端数を切り捨てた金額を希望額として伝えてみるのも一つの方法です。例えば2980万円の物件をキリよく2900万円で購入するということです。ただし、売主によってはわずかな値下げも応じないケースもあるため、あくまで交渉材料の一つとして考えましょう。そのあたりの見極めは容易ではないため、不動産のプロに任せたほうが無難です」

値下げの希望や理由は担当者に正直に伝える

「基本的に、値下げの交渉は買主が言い出さない限りは行われないものです。値下げできるかどうかはさておき、価格交渉が可能かどうかを聞いてみることをオススメします。また、値下げを希望する理由があれば担当者に伝えることで交渉がスムーズに進む場合もあります。不動産会社の担当者や不動産エージェントは売主と買主の間に入って調整する役割を担っているので、気になることがあればなんでも相談してください」

担当者とのコミュニケーションを深めることで、満足度の高いマンション購入が実現する（画像／PIXTA）

売り出されて間もない物件の価格交渉も不可能ではない

「売り出されたばかりの物件は、一般的には価格交渉が難しいです。しかし、最初は売主も手探り状態で金額を決めている可能性があり、物件が売り出されてからすぐに申し込みをした人の交渉には応じてもらえるケースもあるのです。必ず値下げができるというわけではありませんが、担当者に相談してみてください」

売り出されたばかりでも、一部の物件は価格交渉できる可能性がある（画像／PIXTA）

信頼できるパートナーに依頼する

「すでにお伝えしている通り、中古マンションの購入時に価格交渉を行う際には信頼できるパートナー選びが重要です。物件の魅力だけでなくデメリットについても詳しく教えてくれる人、そして不動産のプロの知見を持っている人が担当だと心強いです。不動産取引に精通した経験豊富な担当者であれば、中古マンションの適正価格の見極めや売主とのコミュニケーションなどもスムーズに進めてくれるでしょう」

中古マンションの価格交渉は、担当者の力量に左右されるともいえる（画像／PIXTA）

価格交渉をすることが正解とは限らない

最後に、中古マンションの価格交渉をする上で大切にしたいことを八巻さんに伺いました。

「中古マンションの価格交渉をしたいと思っている方は、物件に求める条件の整理や、担当者選びを意識して行うとよいと思います。良い担当者を選べば、物件探しから価格交渉までスムーズに進むはずです。
また、価格交渉は必ずしもしたほうがよいとは限りません。本当に気に入った物件に出会えた場合は、値引きをしてもらう前の金額で購入しても、きっと後悔はないはずです。
この記事で紹介したリスクや注意点なども踏まえた上で、価格交渉を検討してください」

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  取材協力

  八巻侑司

  ｜らくだ不動産　執行役員、エージェント
  大手不動産仲介会社での11年の経験を経て、らくだ不動産の「五方良し」の理念に共感し参画。 売買の経験は土地・戸建・区分・収益不動産とさまざまなジャンルを扱う。都内・神奈川県を中心に450件以上の取引実績がある。宅地建物取引士、JSHI公認ホームインス…
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  執筆

  佐藤愛美（りんかく）

  ｜ライター
  制作会社りんかく登録ライター。茨城県出身。子育てや教育に関するライティングが得意。SUUMOにて住宅関係の取材を重ねるうちに家づくりへの興味が深まり、マイホームを建てることに。現在は、家族にとって心地よい住まいの環境を探求中

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