真相を探る!! 新築マンション値引きの実態

真相を探る!! 新築マンションの値引きの実態

人生でもっとも大きな買い物になる可能性が高い「新築マンション」。物件選びでいろいろ夢は膨らむものの、やっぱりいちばん気になるのは「価格」だ。そこであまり実態がわからない新築マンションの値引きについて、考えてみよう。

▼お話を伺った専門家
住宅ジャーナリスト 榊淳司氏

購入者目線からの情報発信、評論活動で、新聞・週刊誌などを中心に活躍。一部エリアを除き首都圏、大阪圏の新築マンションの現場に足を運び現場主義を貫く。一方、購入検討者からも多くの相談を受けることから、新築マンション市況や販売の実態に詳しい。

そもそも値引きってできる?

値引きはある程度織り込み済み!?

「新築マンションの値引きは、売主会社や個々の物件によって程度の差こそありますが、販売戦略の一つとして織り込まれていると考えていいでしょう」と榊氏。新築マンションの基本的な事業計画は、青田売りで販売を開始して竣工までに完売を目指すというもの。一部デベロッパーについてはこの範囲ではないものの、概ねそう考えて間違いないだろう。となると、時系列で見えてくる値引きのパターンがあるという。まず、このことを理解しておきたい。

販売開始直後/竣工まで1年~2年ある段階では値引きは考えにくい

竣工間近/近隣に割安感のある競合物件が登場したり、価格が市況と大きくずれていて反響が乏しい場合、値引きが始まることもある

完成済み/本格的な値引きが期待できるのはこの段階から。当然、完成してからの日数が経つごとに値引き幅も大きくなると考えていい

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販売の好不調、市況によって変わってくる

やはり値引き交渉がしやすくなるのは、建物が完成してからということになる。その意味で、完成済み在庫が多くなっている2017年12月現在のようなタイミングは、値引きの可能性、その幅がより高まる時期といえるだろう。逆にマンション市況が好調で完成前に売れているような時は、なかなか値引きをしてもらえないはすだ。

有利な交渉タイミングは?

榊氏によると、明らかに値引き交渉に向くタイミングや値引きのシグナルがいくつかあるという。そのポイントを見ていこう。

売主会社の決算時期を狙う

これはマンションに限らず、車の購入などにも共通することだが、やはり決算に売り上げが計上できるかどうかは販売側にとって大きな問題。いわゆる「決算セール」というわけだ。もちろん、すでに購入した人たちの手前、あくまでも水面下での動きということになる。「具体的には多くの会社が3月決算なので、3月末引き渡しがギリギリとなり、ローン審査など手続きを考えると、『2月末』が狙い目といえます」(榊氏)

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ホームページからのシグナルを見逃さない

物件のホームページからは、様々な値引きのシグナルが発信されているという。例えば「〇〇万円プレゼントキャンペーン」、「新価格発表」、「家具付きモデルルーム販売」等々。ホームページのみならず、折込チラシでも見かける文言が並ぶ。「これらはどれも本気のお客様には値引きしますよ、というサインと考えていいでしょう」(榊氏)

残戸数がわずかになった時期

完成済みなら値引きの可能性があるわけだが、残りの戸数が2戸~3戸になっている場合に注目したい。売主会社としては早く完売して販売体制を閉じてしまいたいので、通常よりも大幅な値引きをして一気に終わらせるケースもある。「こまめにホームページや折込チラシの概要欄をチェックしてみるといいでしょう」(榊氏)

値引き相場とコツをチェック

販売のタイミングによって値引きがあるとして、どれくらい引いてくれるのか。

値引きの幅はおおよそ3段階

値引きの幅はそれぞれの物件が持つ条件などによってさまざまだが、大きな目安があるという。「まず諸費用分の2%~3%、次に5%、そして10%の3段階がめどになるでしょう。それぞれ販売状況のひっ迫度によって、決まってくるということです。また200万円、500万円など金額提示もあると思いますが、概ね3段階に収まるでしょう」(榊氏)。

―ただし、最終段階ではさらに大きな値引きが行われることもあるという。先に触れたように残り数戸になった場合などは、20%~30%値引きというケースもあるようだ。

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値引きをしてもらうコツ

「大切なことは、営業担当者に『この人は本気で買ってくれる』と思わせること。手練手管を使わずに、真摯な態度で臨み、担当者を味方につけることがポイントです」と榊氏は指摘する。本当に欲しいマンションなら、自分で値引きの目標額を設定し、「〇〇万円にしてくれれば買います」と明言する手もある。もちろん、アンケートはしっかり記入し、住宅ローンも先に仮審査をしてください、など前向きな姿勢を見せるといいだろう。

安易に値引きに乗らない!?

ここまで新築マンションの値引きについてみてきた。実際に値引きされるケースもあるのが現実。しかし、「値引きしてくれるからといって、安易に契約するのは考えもの」と榊氏は警鐘を鳴らす。というのも、値引きされる住戸には何らかの理由があると考えられるからだ。例えば、そもそもの価格が市場とミスマッチだったり、同じマンションの中でも条件が悪い住戸だったり、さまざまな理由が考えられる。「そうした理由に納得した上で契約しなければ、入居後に後悔することになりかねません」―そう締めくくる。

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公開日 2017年12月04日
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