気になる中古マンションが見つかった。でもちょっと予算オーバー。値引き交渉はできるのだろうか。無理な交渉で破談になる可能性もあるが、値引き交渉のコツはちゃんとある。そのコツを不動産コンサルタントの長嶋修さんに聞いた。早速、見ていこう。
まずは気に入ったマンションに関する情報収集を急ごう。最も気になる価格だが、不動産ポータルサイトなどインターネットで、中古マンションの相場を知ることができる(※1)。気になる物件の売り出し価格と相場が合っているかを確認しよう。
ただし、価格の幅が結構広かったり、サイトによってもズレがあったりする。相場は、その住戸の個別の条件、室内や設備の傷み具合などが反映されることはないため、あくまでも目安として考える必要がある。
(※1)SUUMOでは中古マンション相場から探すことができる
北海道、東北、関東、甲信越・北陸、東海、関西、四国、中国、九州・沖縄
次に売り出し時期をチェックする。判断材料となるのは、売り出して１カ月以上経過しているかどうか。1カ月以上売り出し期間が経っているということは、価格設定が適切でないなど、売れない理由が何かあるはず。物件サイトで売り出し時期をチェックしてみよう。
ただし、過去に掲載した物件を再掲載するケースもあるので、売り出し時期が正確に分からない場合も。同時に仲介会社を通して、見学者の多い少ないなどの生情報も入手できるとベター。
売主が物件を売却する理由はさまざま。それを知ることによって、値引き交渉がしやすいかどうかが分かる。例えば、買い替え先の物件がすでに決まっている、何らかの理由でローンが払えなくなったなどの理由なら、売却を急いでいる場合が多く値引き交渉にも応じてくれることも。こうした情報も仲介会社を通じて、うまく入手しておきたい。
情報収集の次はこちら側の準備を進めよう。ひとつはあくまでも購入を前提として、住宅ローンの事前審査を受けておくことだ。住宅ローンを借りられる人かどうかを証明できることは、値引き交渉の際に大きな武器になる。つまり売主にとっては、首を縦に振りさえすればスムーズに契約に至る確率が高く、安心感があるというわけだ。また、事前審査を受けておけば、借入限度額も見えてきて購入計画がより現実的なものになる。
もう一つ、具体的な交渉価格を決め、さらにこの金額までなら購入するというラインも設定しておく。相場とのすり合わせや住戸の状態、住宅ローンを組んだときの返済額など、いくつもの情報から総合的に判断し、交渉する金額を決める。このとき、仲介会社経由で入手可能な、いくらくらいなら交渉に応じてもらえそうかという情報も大いに参考になるはずだ。
いよいよ具体的な値引き交渉という段階。具体的には口頭ではなく、仲介会社経由の書面で買いたい金額を提示する。これは買い付け申込書と呼ばれるもので、もしそのまま売主がOKの場合は、同じく書面で売り渡し承諾書が届く。このとき、注意したいのは、本気で買う覚悟を持って申込書を提出すること。法的な問題はないものの、軽い気持ちでの提出はNG。売主はもちろん、仲介会社との信頼関係も損なってしまう。
買い付け申込書を提出するだけでなく、プラスαの情報を加えることも効果的。例えば、「とても気に入ったので、長く大切に住みたい」「売りに出されるのをずっと待っていました!」など、こちらの誠意を伝えることも大事。住まいを大切にしてくれる人に譲りたいと思う売主もいる。また、設備の交換時期が来ているという事情や、住宅ローンの関係からどうしても〇〇万円が限度であるなど具体的な理由を挙げておけば、説得力が高まるだろう。
個人間の中古マンションの売買は、需要と供給のバランスによって大きく左右される。買いたい人が多い人気物件ならば、値引き交渉は不可能な上に、のんびりしているとほかの人に購入されかねない。そのあたりの見極めが大事になってくる。
値引き交渉を成功させるためには、常識の範囲内で真摯に交渉することがポイント。仲介会社や売主との信頼関係を築き、スムーズに交渉を進めたい。値引き希望額が大きければ大きいほど、交渉が失敗する確率も高くなることを肝に銘じておこう。
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