仲介会社との付き合い方はまず営業担当に要望を伝え、合う土地がその時になければ物件が出た時にFAXなどをしてもらうように依頼しておき、待つのが基本だ。1社だけから土地情報を得ようと思うと選択肢が限られる。「個人売主の物件に強い大手系」「特定地域の地主と仲のよい地元系」「相続物件の情報が早い銀行系」と、得意分野の異なる3タイプの仲介会社に、それぞれ最低1社ずつアタックし、アンテナを張っておくことをお勧めする。

待つだけでなく、顔を覚えてもらうのもポイントになる。特に地元系は個人への営業がさほど熱心ではなく、希望条件を伝えても連絡がないことも珍しくないようだ。不動産業界には仲介会社が情報を登録するレインズというシステムがある。だが、すべての物件が登録・公開されるわけではない。仲介会社と売主との媒介契約には、一般媒介契約と専任（専属専任）媒介契約があり、一般媒介は売主が数社に売却を依頼できるかわりにレインズへの登録義務がない。専任媒介も依頼から7日以内（専属専任は5日以内）に登録する決まりになっているから、登録までの間は1社だけが情報を知っていることになる。その期間中に教えてもらうには、見込み客として認識されておく必要があるのだ。もちろん、アタックする会社が多いほど見つかる確率もアップする。

仲介会社が土地を建築会社に仲介すると、見返りに建築条件を付けたその土地を一定期間独占的に販売できる。この期間、仲介会社は他社に先を越されるリスクなく買い手を探せるために情報を公開しない。「確実に購入する意思を仲介会社に伝えておくと、こうした『未公開物件』を紹介してもらいやすいのです」（中村さん）。

エリアを絞って探す場合に外せないのが、そのエリアに強い仲介会社だ。「例えば駐車場の看板に多く名前が出ている会社は、地主との関係が強いと言えます。また、商店街のビルの1階にある店舗は売却の相談客も多く、情報が豊富なことが多いのです」（高橋さん）

仲介会社の営業担当のだれもが不動産に精通しているとは限らない。「名刺に宅地建物取引主任者の資格があるかチェックを」（中村さん）。もちろん相性も重要だ。

希望条件を整理しよう

なかには明らかに予算オーバーの物件を送ってくる営業担当もいる。ムダを省くために、予算と要望は細かく伝えておこう。「事前に条件を書き出して不動産会社に渡し、『○が3つ以上はすぐFAX、×が3つ以上は連絡不要』など具体的に伝えましょう」（高橋さん）。下の図のような条件を箇条書きにするといいだろう。