プロが教える! 住まいを高く売る方法

プロが教える! 住まいを高く売る方法


住み替えや買い替えで自宅を売却することになった場合、できるだけ高く売りたいと誰でも思うもの。では、そもそもどうして新築は高く売れるのか? 不動産会社選びはどうすればいいのか? 高く売れるための条件を、不動産売買に詳しい不動産コンサルタントの岡本郁雄さんに分かりやすく解説してもらおう。

そもそも新築はなぜ高く売れるのか?

高く売るための法則を知ろう

岡本さんによると、新築住宅が高く売れるのは、「物件の状態がよい」「広く告知している」「魅力がきちんと伝わる」の三拍子がそろっているから。

●新築の販売のポイント
1.物件の状態がよい……最新の状態で売る(見た目もきれいで安心)
2.広く告知している……不動産情報サイト、CM、ポスターなど幅広く情報を掲載している
3.魅力がきちんと伝わる……物件の魅力や類似物件との違いをまとめた資料を多数用意している

中古住宅も同様で、この3つを意識するのがポイントだという。
ただし、中古住宅の場合、販売活動をするのは仲介する不動産会社なので、高く売るために売主がまず取り掛かるのは、自分の住まいをできるだけよい状態にしておくことだ。

●中古の場合はつまり…
1.物件の状態がよい……そのまま支障なく住める状態で、できるだけ利用価値が高いように見せる
2.広く告知している……仲介する不動産会社に、不動産情報誌やサイトなどを使って、多くのメディアで告知してもらう
3.魅力がきちんと伝わる……仲介する不動産会社に物件の魅力を伝え、接客の際にしっかりセールストークしてもらう
仲介する不動産会社、つまりパートナーが重要になりますね。


少なくとも不具合のない状態に

では、物件の状態をよくするために、何をしたらよいのだろう。見た目をよくし、暮らしやすく見せることは、自分でできることだ。例えば、購入検討者が見学にくる際には、掃除をしたり、荷物を整理して広く見えるように工夫するなどだ。

岡本さんは、さらにすべきこととして「不具合を直す」ことを挙げる。ドアの開け閉めに不具合があるなら蝶番を調整したり、どこかの部品が壊れていたら新しい部品に交換したり、明らかに目立つ傷を補修したりといったことで、「次の人が気持ちよく生活できるようにしておく」ことがとても重要なのだ。

では、リフォームをしたほうがよいのだろうか?岡本さんは、「物件によりけり」だという。適正な相場もあるので、お金をかけてリフォームしてもそれだけ高く売れるとは限らない。一方、老朽化が激しい場合などはリフォームしないと売りづらい場合もある。どこまで手直ししたらよいかは、不動産会社と相談したうえで判断したほうがよいだろう。

パートナー選びのポイント

よいパートナーを3つのポイントで選ぼう

不動産を売却するときは、不動産会社に仲介を依頼するのが一般的で、その役割はとても大きい。そのため通常は、複数社に査定依頼をして不動産会社を決めるステップを踏むのだが、査定額が高い不動産会社が高く売ってくれるとは限らないことに注意しよう。

高く売るためのよいパートナーには、「戦略が必要」と岡本さん。
(1)過去の取引事例などを分析し、適正な査定額を提示しているか
(2)どんな人がこの物件を買うかイメージできているか
(3)どういった広告を予定しているか
を確認したうえで、納得できる不動産会社を選ぶことがカギになる。

パートナー選びのポイント

高く売れるための条件

わが家のメリットをしっかり伝えよう

ただし、不動産会社にお任せというわけにはいかない。今の住まいに高く売れる条件がどの程度あるか把握しよう。
まず、供給量に対して同じ条件の物件が今の市場に少ないなど、需給バランスがカギになる。次に、一戸建てなら東南の角地、マンションなら最上階や角住戸など、市場で希少性がある物件なら相場より高く設定できる。いずれも、不動産会社に確認しておきたい点だ。
一方で、自分が把握している物件のメリットを不動産会社に伝えることも重要。リフォームや設備の交換を実施した履歴情報や窓から花火が見えるなどの情報を整理して、伝えるようにしよう。

高く売るための条件


Q.高く売り出したほうがよい?

売り出し価格は売主が決めるもの。査定額の120%で売り出すことも可能だが、その価格では売れなくて価格を下げてようやく売れたとなると、期間ロスが生じてしまい、値下げを続ける物件に見えて印象もよくない。高く売り出したい場合でも、短く期限を切って価格を見直すように設定しておこう。


Q.早く売る方法ってある?

価格を下げて売り出したり、査定価格の8割などで買い取る不動産会社の「買い取り保証」を利用する方法もあるが、相場より安値になる可能性が高い。早く高く売るには、機会を逃さないように、検討者の希望日時に見学できるようにしておく、事前に判断基準を決めておいて購入の交渉の際に早く決断するなどが有効。


わが家を客観的に分析しよう

高く売るためには、物件の状態を把握しておき、気持ちよく住めるように補修をしておくこと、高く売ってくれるよいパートナーを見つけることが重要。思い入れのあるマイホームではあっても、冷静に客観的に分析できるかがカギになる。


【今回お話を伺ったのは】

  • 岡本郁雄さん
    不動産コンサルタント
    岡本郁雄さん

    不動産のコンサルティングやセミナーの講演などを行う一方、All About「マンショントレンド情報」のガイドを務める不動産のプロ


2016年9月7日 SUUMOマガジン広島版より転載

構成・取材・文/山本久美子 イラスト/木村吉見
公開日 2016年12月21日
最終更新日 2017年09月26日
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