賢く住まいを売るためのパーフェクト・ガイド

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売却成功までの5つのステップ

売却成功までの5つのステップ

Step3 信頼できる不動産会社に売却を依頼しよう

住まいを売却する際は、不動産会社に依頼します。
その会社がどのような販売活動をするかによって、売却期間や売却価格に大きな差が生まれるため、不動産会社選びは最も重要なポイントになってきます。

ポイントはここ!
  • 不動産会社に売却を依頼する際、契約形態のメリット・デメリットを知っていますか?
  • 契約する不動産会社に信頼できる営業担当者はいますか?

不動産会社との媒介契約は3種類。どの契約形態がいいのか考えよう

「住まいを売り出すには、まず不動産会社と、売却を仲介してもらうための取り決め=契約を行います。これは「媒介契約」と呼ばれているもので、「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の3つに分けられます。専属専任媒介と専任媒介は1社に絞って契約するもので、一般媒介は複数の会社に売却を任せる契約です。

一概に、どの契約がよいということはいえませんが、一般的に多いのは専任媒介で、次に一般媒介となっています。専属専任媒介と専任媒介の一番の違いは、自分で探してきた購入希望者と売買契約を結べるか否か。前者は、契約できませんが、後者は売買契約を結ぶことができます。どの媒介契約を選択するべきか判断するには、それぞれのメリットとデメリットを理解しておく必要があります。たとえば、専属専任媒介と専任媒介は1社だけに依頼するため、依頼された不動産会社の売却活動にもおのずと力が入りやすい傾向にあります。一方、一般媒介は数社が競い合って販売活動をするため、販売活動が活発になることが期待できる半面、売る側にとって対応が煩雑になるなどデメリットもあります。以下に、各媒介契約の説明とメリット・デメリットをまとめましたので参考にしてください。

知っておきたい豆知識3 売主から見た3種類の媒介契約 メリット・デメリット

住まいを売る場合でも、さまざまな諸費用はかかります。以下は、売却時に必要になる諸費用&税金の目安です。

  • 専属専任媒介契約:依頼できるのは、不動産会社1社のみ。売主と契約を結んだ不動産会社は、媒介契約締結後、5日以内にレインズ(※)に登録、売主に対し1週間に1回以上の販売状況の報告の義務がある。

【メリット】
契約を結んだ1社だけしか販売活動を行えない、つまり依頼を受けた会社はほぼ確実に成功報酬を得られることから広告費などコストをかけた積極的な販売活動を行ってもらえる傾向が高い
窓口が1社なので情報整理が容易

【デメリット】
契約した不動産会社しか販売活動を行えないため、仮に売主が自ら購入者を見つけたとしても売買契約を結ぶことができない
窓口が1社だけなので、依頼した不動産会社への依存度が高くなってしまう。したがって不動産会社選びを慎重に行う必要がある

  • 専任媒介契約:依頼できるのは、不動産会社1社のみ。売主と契約を結んだ不動産会社は、媒介契約締結後、7日以内にレインズに登録、売主に対し2週間に1回以上の販売状況の報告の義務がある。

【メリット】
1社だけの依頼のため、販売活動を積極的に行ってもらえる可能性は高い
窓口が1社なので情報整理が容易
売主自ら見つけてきた購入者と売買契約を結ぶことができる

【デメリット】
専属専任媒介契約と比べると、状況報告の頻度など義務が緩いため、頻繁にフィードバックが得られない可能性がある
窓口が1社だけなので、依頼した不動産会社への依存度が高くなってしまう。したがって不動産会社選びを慎重に行う必要がある

  • 一般媒介契約:複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことができる。レインズ(※)への登録は任意。売主に対し販売状況の報告義務はない。

【メリット】
複数の不動産会社に依頼できるので、広く販売活動を行うことができる
依頼した不動産会社間での競争心理が働く
レインズ登録義務がないため、近所の人に知られることなく(プライバシーを保護した状態で)販売活動を行うことができる
成約しても、「いつ、いくらで売れた」という情報を表に出さないようにできる
売主が自ら見つけてきた購入者と売買契約を結ぶことができる

【デメリット】
不動産会社に販売状況の報告義務がないため、フィードバックに不安がある
複数社で販売活動を行うため、不動産会社としては成功報酬を得られる可能性が低い。そのため、コストをかけづらく、販売活動が消極的になりがち

※レインズとは
real estate information network systemの頭文字をとったもので、国土交通大臣の指定を受けた「指定流通機構」である全国4つの公益法人によって運営されている不動産物件情報交換のためのコンピュータネットワークシステム。売却依頼された不動産は、売却物件情報として登録され、その物件情報は数多くの不動産会社に公開され、取引の拡大を図ることができる。

不動産会社の営業担当者は販売活動のパートナー

さて、いざ媒介契約を結ぶとなると、不動産会社選びがかなり重要になってきます。査定を依頼した数社の中から、専任媒介契約(専属専任媒介契約も含む)を結ぶなら、1社、一般媒介契約なら2社?3社に絞り込むことになります。

選ぶときは、「査定時の担当者の印象や対応」「幅広いネットワークを持っているかどうか」「売却計画の内容はどうか」といった点を参考に判断しましょう。不動産会社の担当者は、いってみれば”住まい売却のパートナー”のようなもの。売却に関する知識や経験が豊富であるかどうかだけでなく、担当者との相性も重要なカギを握ります。住まいの販売活動は順風満帆に運ぶとは限りません。売りに出したものの反響が芳しくないときや思わぬトラブルが生じたとき、さらに買い替えの際に生じる売却と購入の資金計画など、ときにはプライベートな面に踏み込んだ相談をすることも考えられます。どのような場合でも、信頼して相談できる相手かどうか見極めることが肝心です。

Step4 住まいを売り出しましょう

いよいよ住まいを売り出します。
売りに出した瞬間から住まいは”商品”となり、買ってもらうための努力も必要になってきます。
ちょっとした気遣いが見学者の購入意欲をそそることもあるのです。

ポイントはここ!
  • 売り出し価格を決定するだけの情報は得られていますか?
  • 見学者の第一印象を良くするための工夫はできていますか?

売り出し価格を決めよう

まずは、査定価格をもとに実際の売り出し価格を決めます。最初の売り出し価格を決定するのは、あくまで売主です。査定価格である程度の相場観は理解しているといっても、実際の売り出し価格を決めるとなると不安もつきものです。そこで頼りになるのが不動産会社の担当者です。担当者に相談しながら、エリアや物件の特性から購入者像を設定できれば、おのずと売り出し価格も見えてきます。

最適な売り出し価格が見えてきたら、状況に応じて販売プランを立てましょう。たとえば、すでに購入先が決まっていて短期間で売却を成功させたいのであれば、売り出し価格を低めに設定する。逆にじっくり時間をかけて売りたいのであれば、売り出し価格を高めに設定してスタートするのが一般的。最初に設定した価格で買い手がつかなければ、状況に応じて価格を下げていくという方法もありますが、だからといって査定価格より大幅に高い金額で売りに出すのは、信頼性を損ないかねないので得策ではありません。あくまで相場と自分の状況の両方を加味して売り出し価格を決定することが、販売活動をスムーズに運ぶコツといえます。

見学者に好印象を持ってもらうには?

住まいをできるだけ高く売りたいのは誰でも同じことです。少しでも高い価格で購入してもらうには、売りに出している住まいを見学に来てくれる人に好印象を持ってもらうことが大切です。
見学者の印象を少しでも良くするためにやっておきたいのが、
①きれいに片付けること
②明るい印象を持たせること
③セールスポイントを整理し、アピールできるようにしておくこと

の3つです。
特に①の片付けは重要です。見学者を迎える玄関が乱雑だと、その時点で印象は悪くなってしまいます。また、キッチンやトイレなどの水まわりや収納は、必ずといっていいほどチェックされるポイントなのでしっかり掃除しておくのはもちろん、整理整頓を心がけ、使い勝手の良さをアピールしたいものです。だからといって、住まいのいいポイントばかりを強調するのはNG。見学者を迎える前に不動産会社の担当者と打ち合わせをし、売主が答えたほうがいい質問のみ、端的に答えられるように役割分担をしておくと◎。
見学時間は15分~30分が一般的です。短い時間内で住まいの良さを伝えるためにも、①?③のポイントを念頭に、見学者を迎える準備を整えておきましょう。

知っておきたい豆知識4 好印象を与える裏ワザとは?

見学者を迎えるべく完璧に準備したつもりでも、意外と抜けているのが「ニオイ」。特にペットを飼っている家や室内でタバコを吸う習慣のある家の場合、住人が感じている以上にニオイが残っている場合があります。消臭剤などを使ってあらかじめケアするのはもちろん、見学者の内覧中は散歩に連れ出すなど、ペットを外出させておいたほうが無難。また、浴室やトイレの換気も忘れずに。
マンションの場合はポーチなどの共用部分の片付けを忘れがち。エントランスや廊下など共用部分にゴミがないかなど、に細心の注意を払うことも大切です。

2009年8月19日
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