所有する土地やマンションなどの不動産売却を依頼する会社が決まったら、売却活動がスタートする。売却がどのような流れで行われるのか、注意すべき点とともに確認しておこう。
物件情報を公開して購入検討者を探す
担当者の手持ちリストから公開範囲を徐々に広げる
媒介契約を結んだら、不動産会社の担当者がまず行うのは物件情報を購入検討者に告知することだ。その際、担当者が自分で買い手を見つけられれば、その不動産会社は売り手からも買い手からも仲介手数料を得ることができる。こうした取引を不動産業界では「両手」と呼ぶ。
「両手取引をめざす担当者はまず自分の手持ちの購入検討者リストから条件に合いそうな顧客を探し、直接連絡するでしょう。それと並行してインターネットで広告をしたり、物件の近隣にチラシを配布したり、新聞に折り込み広告を入れたりします。そのようにして、まずは自分で買主を探すことを優先するでしょう」と、業界の内部事情に詳しいフリーダムリンクの永田博宣さんは教えてくれた。
購入検討者が見つかったら物件を案内する
見学の際の印象が購入検討者の判断を左右する
広告宣伝の活動によって購入検討者が見つかったら、担当者が売却物件に案内して見学が行われる。これを「内見」や「内覧」などと呼ぶこともある。また週末を利用して物件に担当者が常駐し、自由に見学できるようにする「オープンハウス」が実施されるケースもある（詳しくは「スムーズに売却するコツ」を参照）。
見学の際の印象は見学者が購入するかどうかの判断を左右するポイントだ。なるべくきれいに掃除や片付けをしておくことはもちろん、場合によってはクリーニングやリフォームを実施するケースもある。また最近では室内のインテリアをモデルルームのように飾り付ける「ホームステージング」と呼ばれるサービスを利用するケースも増えている（詳しくは「ホームステージングのススメ」を参照）。
なかなか売れない場合は価格を見直す
値下げのタイミングや幅は不動産会社と相談
売却活動をスタートさせたのに見学客がなかなか来なかったり、来ても購入希望者がなかなか現れない場合は、売却活動を見直す必要がある。チラシの配布エリアや広告媒体の変更なども考えられるが、効果的なのは価格の見直しだろう。
ようするに価格を下げるということだが、どんなタイミングでどの程度下げるのかは状況や考え方によっても異なる。不動産会社の担当者とよく話し合って決めることが大切だ（こちらも詳しくは「スムーズに売却するコツ」を参照してほしい）。
購入希望者が見つかったら価格や引き渡し時期を交渉
交渉がまとまったら売買契約を交わす
購入希望者が現れたら、希望者と価格や引き渡し時期について交渉する。売り出し価格どおりに買ってくれるなら問題はないが、たいていは「指し値」、つまり値下げ交渉が入るだろう（詳しくは「購入希望者との賢い交渉の仕方とは」を参照）。
価格や引き渡し時期の交渉がまとまったら買主と売買契約を交わし、その時点で不動産会社に仲介手数料の半額を支払う。もう半分は引き渡し時点で支払うのが通常だ（詳しくは「売却時の仲介手数料とは？いくらかかる？」を参照）。
担当者が物件を囲い込んでいないか注意が必要
いつまでもほかの不動産会社の見学客が来なければ要注意
一連の売却活動を通して注意すべきなのは、不動産会社の担当者がしっかり任務をこなしてくれているかをチェックすることだ。この点について、再び永田さんに教えてもらおう。
「売り出して最初のうちは依頼した不動産会社の担当者が自分で見学客を連れてくることが多いと思いますが、いつまでたってもほかの会社の担当者が現れなければ、もしかすると売却を依頼した担当者が物件を外部にきちんと公開せずに囲い込んでいる可能性があります」
不動産会社と媒介契約を結ぶときに、専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合はその会社にしか売却を依頼できない代わりに、一定期間以内に指定流通機構（レインズ）に物件情報を登録し、すべての不動産会社に情報を公開しなければならないことになっている（詳しくは「媒介契約の3つの種類と各ポイント」を参照）。
このルールに従えば、担当者がいつまでもその物件を「囲い込む」ことはできないはずだ。だが、レインズに登録したあとも購入希望者から依頼を受けた不動産会社からの問い合わせに対し、「その物件はもう申し込みが入っています」などと言って見学を拒むケースが見られたのも事実だ。
レインズの登録内容はインターネットで確認できる
こうした「囲い込み」を防ぐには、不動産会社が物件情報をレインズに登録したことを証明する「登録証明書」を必ず受け取ることが大切だ。また、この登録証明書にはパソコンなどで取引状況の確認画面を開くためのURLとパスワードが記載されているので、インターネットで売却依頼物件の登録内容を確認できる。
確認画面では、その物件の取引状況について「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」のいずれかが表示される。売主は公開中のつもりなのに、「申込みあり」や「停止中」などになっていないかどうか確認しよう。
●お話を伺った方
フリーダムリンク・永田博宣さん
相続・不動産のコンサルティングを手がけるフリーダムリンク代表取締役。不動産の売主をサポートする「不動産適正売却研究所」を主宰。ファイナンシャル・プランナー CFP(R)認定者
構成・取材・文／大森広司
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住宅系シンクタンク・オイコス代表。住宅ジャーナリスト。SUUMOなど多くの住宅系メディアで取材・執筆などを行う
